广州石化“企业+销售+客户”共建实现合作共赢

打造共建品牌，在“企业+销售”共建取得经验的基础上，今年进一步采取“企业+销售+客户”共建模式，实现“共建搭台、业务唱戏、合作共赢”目标

广州石化乙烯装置年产量只有20万吨，是个“小块头”，面对激烈的市场竞争，广州石化充分发挥“船小好调头”的优势，走差异化道路，大力开发新产品和专用料，提高产品附加值。今年1-5月，共生产新产品和专用料17.4万吨，新产品和专用料占比稳步提升，新产品和专用料生产累计创效4000多万元。

近日，广州石化化工二部党总支、化工销售华南公司合成树脂部党支部和金发科技供应链党支部三方党建结对共建，采取“企业+销售+客户”的模式，共同探索打造“党建+”特色品牌活动，实现“共建搭台，业务唱戏，合作共赢”目标。本次“产销用一体化”（企业+销售+客户）共建模式是在“产销一体化”（企业+销售）共建活动取得成效基础上的再一次探索和尝试。

新产品开发团队硕果累累

面对化工产品、特别是塑料产品市场越来越激烈的竞争，为生产出更多适销对路的产品，提高产品竞争力和市场占有率，广州石化以市场为导向，充分挖掘现有装置潜能，持续优化调整产品结构，大力实施技术创新、产品创新。成立了由公司领导、管理人员、技术人员、销售人员组成的新产品开发团队，定期走访市场和开展技术交流，收集产品评价报告，了解用户需求。

20万吨/年3号高性能聚丙烯装置开工后，物料平衡余地增加，广州石化充分发挥各装置的特点和优势，对装置产品结构进行调整，产品开发分工各有侧重，更加明确。

在市场走访中，新产品开发团队了解到市场需要低乙烯含量的抗冲产品，用于汽车，家电和电池外壳的生产，但由于进口料价格较高，同时供应难以保证，下游客户对广州石化提出了开发期待。

广州石化3号聚丙烯装置是引进日本JPP公司的Horizone气相法聚丙烯工艺技术，在牌号中没有低乙烯含量的抗冲产品。为满足市场需求，广州石化新产品开发团队先后克服了反应器反应量差别大、物料平衡难度高、熔指控制困难等难题，成功生产出新产品K7010。经过检验，该产品冲击强度、弯曲模量等指标都达到甚至优于进口产品的水平，受到了下游客户青睐。

去年以来，广州石化新产品开发团队共走访用户66家次；参加用户座谈和产品推介会4次；开展技术交流35次；开展实验室实验，提供技术支持，出具实验评价报告41份；剖析市场上对标产品23个；产品使用指导23次。

近两年来，广州石化共开发了聚丙烯埋地排水排污管材料B1600、无规共聚热成型料M02-S、超高流动性薄壁料S990、中熔高抗共聚料K9015，聚乙烯滚塑料R384，聚苯乙烯导光板料500HT、高光泽高抗冲HG388等8个新产品。其中，B1600、S990、500HT成功替代进口料。B1600性能优于国家标准，不仅可用于埋地排水排污管，而且可用于电力护套管和板材；500HT成功应用在导光板上。近日，广州石化1号聚丙烯装置已成功开发了板材料H1201，产品将送往下游厂家试用。

产销共建实现新产品“叫好又叫座”

“要实施好产销一体化战略，就必须将企业生产、销售、研发等资源有效地结合起来，通过对产品进行准确的市场定位，开发符合市场需求、科技含量高、附加值高的产品，从而增强产品的市场竞争力。”广州石化技术开发部副部长张应振说。

为进一步做好产销衔接工作，架起生产和销售之间的桥梁，2018年，主要负责新产品生产的广州石化化工二部与化工销售华南分公司合成树脂部开展党建共建工作，共建双方围绕“四个联合”（联合开展党员教育、联合举行产销研讨、联合进行市场走访、联合推进廉洁文化建设）开展活动。

共建双方在联合市场走访中发现，目前国内只有极少的企业能连续进行超高流动性注塑聚丙烯的生产，南方地区还没有一套聚丙烯装置可以大规模生产熔融指数≥85g/10min的超高流动性聚丙烯产品。

广州石化2号聚丙烯装置自2012年起开始批量生产熔融指数为52-58g/10min的高流动性注塑料S980产品，在高流动性聚丙烯生产方面积累了成熟的经验。“市场需求就是我们的追求”，广州石化决定利用该装置开发生产熔融指数≥85g/10min的超高流动性聚丙烯产品S990。

为做好此次新产品开发工作，广州石化新产品开发团队做了大量的前期准备工作，在市场调研、走访客户等基础上，组织技术人员编制详细生产方案，确保了新产品开发和生产过程安全顺利。

新产品开发初期，化工销售华南分公司销售人员协助广州石化研发人员积极进行市场调研、联系相关下游客户。产品成功产出后，销售人员第一时间联系珠三角某知名薄壁注塑环保餐盒厂家，为其提供样品试料，协助客户进行相关性能测试。

此次开发的超高流动性注塑料新产品S990由于具有超高流动性，较低的灰分，可使注塑机在后续加工过程中的效率提高一倍，广泛应用于快餐盒、饮用杯、瓶盖等下游产品的生产，具有很好的市场前景。目前，S990月产量已经达到1000吨以上。

产销合作共建以来，共建双方共联合开展2次党员教育，联合开展了3次产销研讨，联合走访了50家次客户。成功开发了埋地排水排污管材料B1600、超高流动注塑料S990等6个新产品。在共建双方的共同努力下，不仅实现了新产品的拓市增效，也提升了已有牌号产品的市场认可度，新产品和专用料实现“叫好又叫座”共建目标。2018年，广州石化共生产新产品和专用料42.6万吨，同比增加2.52万吨，占合成树脂的74.38%，新产品专用料生产累计创效1.25亿元。

以客户为中心，探索产销用共建新模式

为进一步体现以客户为中心的理念，2019年，广州石化在产销一体化（企业+销售）取得成效的基础上，探索开展产销用（“企业+销售+客户”）一体化共建模式，持续深化共建活动成果。

本次加入共建的用户是广州石化潜在的核心客户——广州金发科技股份有限公司（下称金发科技）。该公司是一家从事高性能改性塑料研发、生产和销售的高科技股份制公司，是国家火炬计划重点高新技术企业。主要产品包括改性塑料、完全生物降解塑料、高性能碳纤维及复合材料、特种工程塑料和环保高性能再生塑料等五大类，广泛应用于汽车、家用电器、现代农业、轨道交通、航空航天、高端装备、新能源、通讯、电子电气和建筑装饰等行业，是全球化工新材料行业产品种类最为齐全的企业之一，其中在改性塑料板块，公司是亚太地区规模最大、产品种类最为齐全的改性塑料生产企业。

广州石化3号聚丙烯装置开工后，产销共建团队先后10次组织到金发科技交流，进行新产品推介；金发科技也组织相关技术人员到广州石化参观交流。三方建立了良好的合作关系，金发科技对3号聚丙烯装置的所有产品都进行了评价，对新产品开发和质量改进提出了很好的意见和建议。

广州石化根据用户需求，通过调节共聚参数、提高弯曲模量，专门为金发科技开发了高流动性聚丙烯嵌段共聚新产品K8228，该产品具有流动性好，刚韧平衡的特点，主要用于家电行业。

根据共建协议，共建三方将以学习交流、产销研讨、客户走访和服务定制为主要内容开展共建活动，在推动党建工作交流、互动和提高的同时，实现基层生产、研发、销售、使用的无缝、精准和高效对接，实现党建工作和业务工作互融互促。

5月17日，共建三方召开第一次小组会议，讨论目前供应给金发科技的K8003/K8009/PPB1801等产品的计划需求量，明确了部分产品的质量改进目标。在共建三方的共同努力下，S980已在金发科技规模化使用；B1600也通过测试，计划在管材改性上使用。

针对金发科技提出的个别产品存在气味的问题，广州石化不断开展攻关优化工作，包括减少聚合反应己烷加入量，降低粉料挥发份等，产品气味逐步得到改善。目前，广州石化正推进粉料脱VOC和造粒工段抽真空脱气改造项目实施，彻底消除个别产品存在的气味问题，为用户量身定制多样化的产品，满足客户不同需求。

（黄敏清刘淑梅张春梅）