新余石油：创新开拓助直分销夺魁

今年以来，面对复杂多变的经济环境、成品油消费不振等诸多影响，江西新余石油主动出击，创新思路，开拓市场，做大做强直分销市场。1~7月，直分销完成年度计划的72.6%。7月份汽油销量同比增幅29.10%，柴油销量同比增幅83.75%，完成月度计划的124.18%，排名全省第一。

多维服务维系老客户。新余石油以“特色年”活动为契机，开展市场调研，创新经营思路，始终围绕“市场第一、客户至上”的服务理念，想客户之所想，急客户之所需，全心全意为客户服务。进一步梳理建立健全客户档案，按照客户情况进行分类，进行精准细化客户服务。同时依托微信客户群、电话联系、登门造访等方式，及时更新客户信息，及时回应客户需求，及时处理客户抱怨，形成紧密融洽的客户关系。同时通过开展“开单有礼”等营销活动，有效整合会员积分、易捷商品电子劵等各种资源，增进客户黏度，提升客户满意度。

上门走访开发新客户。全区进行地毯式覆盖走访客户，千方百计挖掘潜在客户，细节上下功夫。掌握市场需求，加强对社会加油站的排查，摸清工矿企业、工程项目、交通运输等行业，了解客户购买的心理因素。通过宣传中石化品牌和油品质量，让客户知晓非标、走私及劣质油品的危害和非法性，实施“点对点”营销策略，坚持以变应变，灵活调整经营策略。加强交流和沟通，分析相关经营管理政策及市场预测，不断取得客户信任，做好客户的销售顾问。准确把握销售节奏，营造良好的营销氛围，7月份直分销开单客户同比增幅30.56%，销售实现新的突破。

强化考核激励销售热情。自“特色年”活动开展以来，新余石油细化考核方案，将工资考核与销量直接挂钩，每月的销售任务层层分解落实到个人，多销多得，激发客户经理及小配送车司机等人员的销售积极性。让员工提高认识，从思想上得到根本转变，从被动销售到积极主动销售。每季度、每月、每周在钉钉群、微信工作群公布工作完成进度，指标量化，感受差距，增强压力，形成“比学赶帮超”的良好销售氛围，成功实现销量逆市上量。（曾文峰）