中石油四川销售多措并举推动非油业务向高质量迈进

近年来，中国石油四川销售积极拓展非油业务，取得良好成绩。2018年，非油业务收入突破20亿元大关，创造四川销售非油业务十年发展史上新的里程碑。2019年，截至9月，非油毛利同比增长14.26%，利润占比达到21.02%。

据介绍，近几年，国内成品油市场需求增速放缓，特别是柴油需求低迷，国内成品油销售企业相继开始调整营销策略，拓展以“加油站+便利店”为主要形式的非油品业务，着手改善客户体验，努力为客户提供一站式服务。中石油四川销售为推动非油业务向高质量迈进，以“昆仑好客”为品牌，多措并举，积极开拓加油站便利店市场。

创新商业模式，扩展业务半径

今年以来，中石油四川销售在开店率已近饱和、市场竞争更趋激烈的情形下，坚决打破旧思路，创新商业模式，实现业务半径的拓展。

3月，1919四川省公司与中国石油四川销售非油分公司签署战略合作协议，依托昆仑好客线下平台与1919线上平台，首座联营店落户成都高新天山加油站，实现了“即买即饮，19分钟疾速送达”的消费场景，开业8天销售收入即突破10万元。

5月，昆仑好客便利店以零场租方式，首座“站外店”入驻中国移动成都益州营业厅，在未上架销售香烟等商品的情况下，单月销售收入近12万元。

8月，“茅台酱香万家共享—仁酒中石油成都VIP客户品鉴会”在成都举行。活动系茅台酱香酒公司为落实茅台集团“133”品牌战略，自2017年以来在全国巡回举办的大型系列营销活动，此前已举办上万场。中石油四川销售成都分公司为活动引流公司的直批客户、零售客户及非油客户，带动油品客户与非油客户相互转化，当日实现仁酒销售120件，占昆仑好客渠道4月份引入该商品以来成都地区总销量的46.15%。

找准短板，主攻薄弱环节

针对“油非转换低、机油份额小、员工开口难”三大突出问题，中石油四川销售公司精心规划解决方案，认真设计活动载体，力争破除瓶颈。

在精准促销方面，细化客户52周生活行事历，抓住重要节点，采取“加油满额、优惠换购”和“充值有礼”等方式，对精选的集采应季商品开展全省促销；在细分客户方面，面对昆仑系列“品牌硬但竞争大，品质好但认知少”的市场困境，在品宣和推广上持续发力。联合成都润滑油公司，携手合作伙伴，先后召开“同心赢未来”昆仑大客户促销交流会、“昆仑·有缘杯”澳门回归20周年足球赛和第二届围棋名人赛，提升品牌曝光度和影响力；在员工培训方面，以基层需求、业务发展为导向，制定专业线全年培训计划，依托经理人学院开设非油专业课程6门，同时组织内训师团队和千丰、鲶鱼沟、中粮名庄荟、仁酒等集采供应商，分时分片送培训到基层，举办专题培训班4期，覆盖13家分公司，培训518人次。

强化顶层设计，力保量效齐增

从制度设计上，中石油四川销售坚持“鲜明导向，突出关键指标”的原则，将非油毛利作为提质量的重点，强化顶层设计，力保量效齐增。

考核制度坚持有奖有惩。针对4月份首度出现的欠预算进度情况，围绕两项关键指标，分别划定三档超额奖励区间、两档欠量处罚标准，奖惩金额均向非油毛利作适当倾斜，实施日通报、周排名、月分析，引导二级公司扩销上量、增收创效。活动50天，实现店销收入2.82亿元，全面完成攻坚目标，一举扭转被动局面，兑现超额奖励100余万元。

另外，中石油四川销售深化监管职责。在每季度定期进行品类优化的基础上，突出重点品类，聚焦单品管理。开展香烟毛利专题调研、专项治理，在各地烟草局政策持续收紧的严峻形势下，截至9月，香烟毛利率提升1.1个百分点，贡献毛利增量430万元。抓住五粮液、1573、郎酒、好客之义、仁酒等酒类重点商品，规范价格体系，实施渠道管控，截至9月，带动酒类销售收入、毛利分别同比增长56.3%、67.4%。（李珺）