北海石油：细节入手赢得润滑油大订单

“现在买什么都要开增值税发票，要不然报不了账。”某工程处财务人员李女士在广西北海石油廉东加油站为加油卡充值时，随口说了一句。该站站长吴永莉听了客户的话，意识到商机来了。

该工程处不是廉东加油站的定点加油客户，他们随施工地点的变化而选择加油站。尽管如此，廉东加油站一直为他们提供周到的服务，并按要求为他们开具增值税发票。该工程处一直使用润滑油，由于之前私人销售商可以开具普通发票，加之价格便宜，他们一直在私人销售商那里购买润滑油。“李会计，现在各单位都要开增值税发票了，不知道你们是否能来我们这里购买润滑油呢？”吴永莉问李女士。“采购的具体情况要问负责人，但是肯定要开增值税发票。”李女士回答。

在取得了采购负责人张先生的联系方式后，吴永莉带上长城润滑油的相关资料上门拜访。她从润滑油的质量、配送，以及开具增值税发票等方面向对方进行介绍：“长城润滑油是我们中国石化的品牌，航天指定用油，质量过硬；售后服务您也可以放心，我们提供配送服务，不收搬运费，还能为您开具增值税发票。”

吴永莉对张先生提出的各种问题进行一一解答，最后，问题落在了价格上。“价格差距还是有点大，我们考虑下吧。”吴永莉看暂时没办法说服张先生，便从侧面了解其他私人渠道的供货价格及配送模式。随后，她向上级请示，结合目前开展的买赠活动给予客户优惠。得到上级批准后，吴永莉为张先生精心制定了用油方案，方案内列出了不同型号和规格润滑油的价格、性能、使用周期，配送搬运费用、团购价格，以及赠送商品的价值等。

吴永莉拿着方案，再次找到张先生：“您一次购买满3万元以上的润滑油，可获赠1000元易捷商品，虽然我们在价格上高一点儿，但是您能得到更全面的服务，相对价值更高。”经过详细阐述，张先生同意进一步协商。随后，吴永莉联系了长城润滑油技术人员，根据客户单位机器设备的情况，选取符合机器性能且贴近客户价格要求的170公斤长城齿轮油及汽轮机油，共10桶，价值近10万元。“没想到那么快就配送上门了。虽然我们不在你们那里定点加油，但是你们的服务确实到位，以后我们单位润滑油就从你们那儿购买了。”

    （徐海兰）